La GMS Allemande, un fantastique débouché pour la Bio Française

Forte de leurs milliers de points de vente, les enseignes allemandes exigent d’offrir le meilleur rapport qualité prix à leurs consommateurs.

C’est dire si le référencement est difficile à obtenir pour une spécialité française qui n’est jamais la mons chère du marché.

La Bio alliée au Terroir, une recette gagnante à l’export sur un marché ultra compétitif

Cette marque d’épicerie fine Bio, leader en Allemagne, valide la Ratatouille de cette PME Provençale dès le deuxième envoi d’échantillon.

Car c’est une performance quand l’on considère la quantité d’ersatz de ce plat populaire Méditerranéen qui dévalorise, à vil prix, ce produit.

Le marché Bio Allemand – le 1er marché d’Europe et 2ème mondial en volume – est clairement segmenté

C’est une vertu bien connue d’un marché à maturité.

Il offre deux entrées; celle du prix – le plus bas – et celle de la qualité absolue – et/ou du rapport qualité prix – le plus haut.

C’est ce segment ultra qualitatif que doivent viser les PME agroalimentaires françaises souvent en sur-qualité;… et toujours en sur-prix.

Le marché Allemand Bio, un Graal très difficile à atteindre

Avec ses multiples enseignes aux milliers de points de vente commercialisant du Bio le marché Allemand constitue un objectif prioritaire en terme de volume.

C’est le premier marché européen en volume (15,3 Mrd€ en 2021, -3,5 % par rapport à 2021;  France 14,4 Mrd€) et le second mondial derrière celui des USA (67,6 Mds$ en 2022).

Les principaux obstacles, un choc de cultures

Une préférence pangermanique affichée ne souffrant aucune exception.

Une culture majoritairement discount – et donc du prix – Vs le talent français pour une sur-qualité – cet équilibre subtil entre le sain, le nutritionnel et le goût – et donc un surcoût.

Une hyper-rigueur toute “saxonne” parfois peu compatible avec notre culture “latine”.

Viser la niche “épicerie-fine-biologique”

Ainsi, quelques marques d’importateur-distributeur  Bio se sont résolument positionné sur une niche d’épicerie fine Bio.

Leur stratégie est d’offrir à la GMS allemande une alternative Gourmet à la masse des produits Bio «  main stream » qui se disputent les linéaires en GMS à coup de prix bas. 

C’est ainsi que sont commercialisés dans les milliers de PDV des principales enseignes des produits bio de haute qualité.

Cette stratégie est aussi celle d’enseignes plus radicalement discount à la recherche d’un bénéfice d’image et… d’une clientèle à fort pouvoir d’achat.

Un positionnement qui peut correspondre et réussir à la qualité française.

Au final, certes un marché fermé, mais au fort potentiel, et géré par des acteurs locaux (très) pragmatiques, efficaces et fiables.

Après les Pâtes (sans gluten) Provençales, les Gressins!!

La frontière n’aura jamais été aussi poreuse avec notre voisins transalpin ! C’est à une autre icône de sa cuisine que se mesure avec succès cet industriel bio basé en Provence.

Là encore c’est l’innovation qui fait la différence à l’export

En effet ces gressins Provençaux présentent au moins trois évolutions qualitatives fruits d’une R&D innovante, orientée qualité et plaisir :

• une visuel biscornu fait-main;
• un protocole de cuisson pâtissier procurant une attaque croustillante puis une mâche fondante en bouche;
• une aromatisation franche aux ingrédients visibles et à la saveur sublimée;
• une recette courte au bilan nutritionnel attrayant.

Cette diversification de gamme réussie chez ce partenaire allemand est le fruit d’une stratégie “step by step”

1. Se présenter en premier lieu sur un marché export avec une gamme ” fer de lance” concentrant le savoir-faire différenciateur du manufacturier;
2. Se faisant; offrir au partenaire distributeur export les moyens de se garantir de la concurrence et de communiquer;
3. Une fois installée la confiance, dérouler ses compléments de gamme.

Transformer l’essai

C’est pour tirer parti d’une campagne de promotion ponctuelle chez Kaufhoff que les sels, fleurs de sel et sels aromatisés de l’Ile de Ré ont se sont mis en quête d’un partenaire local afin de pérenniser cette opération.

Avec un partenaire local très implanté dans le réseau épicerie fine allemand

En effet, c’est un oiseau rare qui est mis en place. Un distributeur à même de distribuer nationalement dans tous les circuits, à savoir :

• Réseau d’épiceries fines indépendantes;
• Les principaux grands magasins et gourmet stores allemands : Feinkost Käfer, Meyer, KaDeWe, Kurhausgastronomie, … ;
• La GMS : REWE, KARSTADT/KADEWE, EDEKA, METRO, KAUFHOF, Dohle-Group, Citti/Chef Culinar, Globus – Käfer, Meyer/Frankfurt, Scheck, Hieber;
• La RHF et l’HORECA : Hôtels (toutes les chaînes d’hôtellerie 5 étoiles) et restaurants †de prestige
• la VPC, coliseurs et web-stores.

Le réseau bio fair-trade allemand adopte le chocolat français.

Un succès en appelle un autre. Après Pâques, c’est Noël pour la chocolaterie Bio normande avec une commande importante de sujets en chocolat pour les fêtes de fin d’année.

La qualité et le savoir-faire reconnu par le 1er marché bio européen

Face à une concurrence plus basse en prix, c’est la qualité du travail du chocolat et la rigueur dans le choix des matières premières qui a séduit ce distributeur allemand très spécialisé dans les produits Bio & Fair-Trade. Compte tenu de notre prix, un effort est demandé sur le packaging. Il est trop basique et pas assez qualitatif pour le consommateur allemand pour lequel le visu produit repère très important.

La chocolaterie Bio française doit faire face à une double difficulté pour s’exporter en Allemagne (outre le nationalisme en matière d’achat et la méfiance naturelle des acheteurs germaniques pour un fournisseur français, … hé oui) :

– imposer notre qualité de chocolat qui compte dans sa composition moins de sucre et de beurre de cacao que nos voisins chocolatiers européens;
– justifier un prix de vente plus élevé.

C’est le challenge réussi par cette chocolaterie Normande avec ses moulages de Pâques Bio / Commerce-Equitable.

Le distributeur allemand qui a référencé les chocolats de couverture français est un spécialiste des produits Bio commerce équitable au cahier des charges très rigoureux.

C’est un excellent résultat pour le chocolat bio français d’avoir été sélectionné suite à un test industriel par ce chocolatier sur un marché exigeant et très concurrentiel en matière de Bio, le plus important d’Europe en volume.