Une histoire d’amour?

Comment les tablettes de chocolat Bio fair-trade françaises se sont retrouvées jusque dans ce supermarché de New-Paltz (6,818 habitants au dernier recensement ) dans le comté d’Ulster de l’État de New York ?

En l’occurence, c’est le gérant de ce magasin qui a pris l’initiative de lui réserver le meilleur emplacement du rayon.

En effet, il est amoureux de ce chocolat Bio / commerce-équitable français.

L’alimentaire Bio français aux USA, …

Aujourd’hui, les tablettes de chocolat Bio fair-trade françaises (celles avec les stop-rayons roses sur la photo) sont à l’honneur dans certains linéaires américains.

Et cela, grâce aux efforts d’un importateur US de Gourmet Food.

Quel chemin parcouru depuis la première commande pour les USA au printemps 2017 !

Pas de triomphalisme, tout reste à faire pour conquérir le 1er marché mondial du bio (à lui seul supérieur à l’ensemble du marché UE).

Cependant, outre la motivation d’acier et le professionnalisme hors pairs du partenaire importateur local; ces premiers signes d’engouement des consommateurs et distributeurs sont réellement encourageants.

Deux nouvelles références vont enrichir la gamme qui seront présentées à l’occasion du Fancy Food Show de NYC fin Juin.

Exporter la bio française aux USA représente un investissement significatif et donc une prise de risque. C’est pourquoi, s’y engager nécessite l’appui d’un professionnel expérimenté et aguerri.

Deux années de préparation

C’est un fait, elles ont été nécessaires pour :

• négocier un bon contrat de distribution national avec un importateur solide;
• mettre au point une stratégie générale;
• une gamme US (4 références la première année, 6 à 8 au terme de la 3ème);
• dessiner des packagings;
• obtenir les certifications propres au marché US, notamment la NON GMO (garantie sans OGM).

Un enjeu stratégique considérable et unique pour une PME

Car le marché US est de très loin le premier marché Bio du monde avec 44% de PDM au plan mondial (contre 42% pour l’Europe dans son intégralité. C’est donc un enjeu considérable en terme de CA et de volume. Un enjeu qui valait bien 24 mois de négociations et d’adaptation des produits au marché. Un enjeu à la hauteur des la petite mais fort talentueuse équipe du chocolatier.

À l’issue de deux années de commercialisation et un démarrage encourageant, l’importateur jette l’éponge

C’est la volatilité du marché et la rapidité de l’évolution de la demande qui ont raison des efforts soutenus de l’importateur. En effet, en l’espace de deux ans, les facteurs différenciants ont changé. La tendance 2019 est au Vegan, Sans-Sucre, CBD (cannabidiol), des produits qui demanderaient de long mois a développer et homologuer pour le marché US. Et cela sans aucune garantie qu’ils ne soient déjà caduques au moment de leur lancement ou bien barrés par une concurrence locale et/ou plus puissante.

Par ailleurs la cible principle, WHOLE FOOD MARKET, pour laquelle les produits avaient été développés est rachetée par Amazone, les prix tirés vers le bas et les référencements gelés.

Les Etats-Unis, un marché ultra-compétitif nécessitant une longue préparation et un partenaire local de 1er ordre pour y exporter en toute sécurité

De fait, deux années de préparation et de prospection aux Etats-Unis ont été investis pour parvenir à exporter le chocolat Bio Commerce-Equitable français aux Etats-Unis. Elles ont permis de déboucher sur la signature d’un contrat avec un importateur américain performant de la Côte Est. En effet, l’identification puis la séduction de partenaire ad hoc capable de relayer l’image très qualitative et distinctive de la marque puis de la déployer sur un réseau de distribution national ne sont pas choses aisées.

Au plan logistique, un maillage national est vital pour atteindre les volumes nécessaires à la longévité sur le marché US

Effectivement, ce distributeur sera relayé au plan national par des partenaires-grossistes locaux afin de mailler le territoire. C’est la condition  sine qua non à l’atteinte de volumes significatifs (1er pallier de CA, 1 Mios € à 3 ans) tout faits nécessaires à la visibilité puis ma pérennité sur un marché aussi vaste et compétitif.

Des cibles de premier plan, un plan d’action exigeant

Parmi les cibles prioritaire la première enseigne Bio mondiale Whole Food Market (passée en Juin 2017 sous la coupe d’Amazon). Parmi les premières actions commerciales, un présentation en Preview de la gamme lors du Fancy Food Show de New-York en Juin 2016. Plusieurs salons suivront en direction des distributeurs ainsi qu’un plan de promotion en vue de séduire le consommateur US.

Des objectifs de CA ambitieux sur le 1er marché mondial du Bio

Aujourd’hui, des ventes de plus de 40 Mrds $, près de 44 % de PDM mondiales font des USA le premier marché bio du monde devant l’Europe environ (PDM43%). Qui plus est, une consommation Bio en forte et rapide croissance  –  de1997 à 2015, les ventes ont été multipliées par 11 – représentant prés de 5 % du marché alimentaire américain.

De fait, avec plusieurs milliers de PDV ciblés –  et accessibles – les objectifs de CA sont à la hauteur de l’investissement, très ambitieux.