Exporter de l'épicerie fine Biologique

Depuis plus de 20 ans, Denan & Asso. est un spécialiste de l’exportation d'aliments Biologiques de France.De l'obtention des aides et financements à la stratégie et la communication; de la prospection, la négociation des contrats et l'organisation de RV acheteurs sur les salons spécialisés, c'est un accélérateur de croissance internationale, sous la forme d'un service export externe. Denan & Associés s'adresse aux primo exportateurs et exportateurs confirmés maitrisant leur production. D&A s'est fait une spécialité de la négociation de contrats MDD très avantageux pour des PME agroalimentaires. Jean-Marc Denan est également rédacteur d'articles de fond dans la presse professionnelle.


Une 4ème référence de pâte Bio Provençale en GMS Anglaise et Irlandaise

PAr denan,
Pâtes Bio aux légumineuses en Angleterre

Les pâtes Bio sans gluten françaises s’exportent bien au Royaume-Uni

Objectif, exporter des pâtes sans gluten au Royaume Uni. Un an à peine s’est écoulé depuis l’introduction d’une première gamme de pâtes aux légumineuses Bio françaises.

Fort du volume des ventes, ce leader Britannique du ” healthy food ” (1800 points de vente au total dans 16 pays) étoffe sa gamme de pâtes Bio sans gluten fabriquées en France.

Oui, le Royaume Uni est un marché exotique

Bien que situé à une portée de drop de la France, l’Angleterre du Brexit reste un marché Européen “à part” .

Rien n’y est semblable aux codes commerciaux de l’Union Européenne. Des certifications et règlementations au droit des affaires, en passant par les tracas logistiques et douaniers, et la facturation hors zone euro.

Un marché dynamique au fort pouvoir d’achat à la distrbution très concentrée

Une fois passée les obstacles techniques, c’est un marché Bio qui offre des perspectives de CA impressionnantes.

La véritable Ratatouille Provençale Bio exportée en GMS Allemande

PAr denan,
Exporter l'agroalimentaire biologique, la Ratatouille Provençale Bio en GMS Allemande

La GMS Allemande, un fantastique débouché pour la Bio Française

Forte de leurs milliers de points de vente, les enseignes allemandes exigent d’offrir le meilleur rapport qualité prix à leurs consommateurs.

C’est dire si le référencement est difficile à obtenir pour une spécialité française qui n’est jamais la mons chère du marché.

La Bio alliée au Terroir, une recette gagnante à l’export sur un marché ultra compétitif

Cette marque d’épicerie fine Bio, leader en Allemagne, valide la Ratatouille de cette PME Provençale dès le deuxième envoi d’échantillon.

Car c’est une performance quand l’on considère la quantité d’ersatz de ce plat populaire Méditerranéen qui dévalorise, à vil prix, ce produit.

Le marché Bio Allemand – le 1er marché d’Europe et 2ème mondial en volume – est clairement segmenté

C’est une vertu bien connue d’un marché à maturité.

Il offre deux entrées; celle du prix – le plus bas – et celle de la qualité absolue – et/ou du rapport qualité prix – le plus haut.

C’est ce segment ultra qualitatif que doivent viser les PME agroalimentaires françaises souvent en sur-qualité;… et toujours en sur-prix.

Exporter des produits issus de filières biologiques au Danemark

PAr denan,
Exporter des produits biologiques au Danemark : exemples d'exportaion de fruits exotiques, fruits secs, et à coque, super-fruits Bio.

Les filières de 20 ans d’une PME française de fruits exotiques sont plébiscitées

Certes l’aliment local est souhaitable en terme d’empreinte carbonée; mais n’est pas disponible pour tous les fruits Bio- commerce équitable.

D’où la richesse que représentent des filières de fruits exotiques, fruits secs, et à coque, super-fruits pour un distributeur Bio.

Et la difficulté pour lui de trouver un partenaire fiable

Le challenge offrir une triple garantie qualitative : sanitaire, gustative et pérenne.

Peu nombreux sont les fournisseurs à offrir ces garanties.

Et à les avoir garanties depuis fort longtemps.

Ces garanties ont un prix qu’il s’agit de faire accepter

Toute la difficulté de la négociation à l’exportation est de valoriser, au sens propre, la valeur de telles filières d’approvisionnement.

En un mot vendre de la valeur et non pas seulement une unité de besoin dont la seule vertu serait le prix le plus bas.

Qu’est-ce que la valeur ?

Que mettent en avant nos clients, les magasins spécialisés bio et les distributeurs bio et que recherchent les consommateurs bio au- jourd’hui ?

Au-delà d’aliments ; des produits militants actifs, des « valeurs extérieures », des externalités telles que l’écologique, le durable, la transparence, la santé, l’abstinence énergétique et de l’emballage, etc.

La valeur est à l’opposé de la standardisation facile qui ne mise que sur le prix le plus bas possible, jusqu’à vampiriser complètement un produit.

Une stratégie basée sur le seul prix bas est une impasse, pour tous.

Les produits à forte valeur sont complexes à concevoir, mais celle-ci devient un obstacle à l’entrée du marché pour les concurrents.

Exporter la valeur, la force de nos PME alimentaires bio à l’export

C’est justement le cœur du savoir-faire traditionnel des PME bio francaises.

Elles trouveront toujours une clientèle à l’export dont le consentement à payer comblera le « gap » qui est prix de la valeur.

Une gamme de Sels Marins Bio de l’Ile de Ré en GMS Allemande

PAr denan,
Exporter la Bio françaisesaux grandes enseigne allemandes

Le marché Allemand Bio, un Graal très difficile à atteindre

Avec ses multiples enseignes aux milliers de points de vente commercialisant du Bio le marché Allemand constitue un objectif prioritaire en terme de volume.

C’est le premier marché européen en volume (15,3 Mrd€ en 2021, -3,5 % par rapport à 2021;  France 14,4 Mrd€) et le second mondial derrière celui des USA (67,6 Mds$ en 2022).

Les principaux obstacles, un choc de cultures

Une préférence pangermanique affichée ne souffrant aucune exception.

Une culture majoritairement discount – et donc du prix – Vs le talent français pour une sur-qualité – cet équilibre subtil entre le sain, le nutritionnel et le goût – et donc un surcoût.

Une hyper-rigueur toute “saxonne” parfois peu compatible avec notre culture “latine”.

Viser la niche “épicerie-fine-biologique”

Ainsi, quelques marques d’importateur-distributeur  Bio se sont résolument positionné sur une niche d’épicerie fine Bio.

Leur stratégie est d’offrir à la GMS allemande une alternative Gourmet à la masse des produits Bio «  main stream » qui se disputent les linéaires en GMS à coup de prix bas. 

C’est ainsi que sont commercialisés dans les milliers de PDV des principales enseignes des produits bio de haute qualité.

Cette stratégie est aussi celle d’enseignes plus radicalement discount à la recherche d’un bénéfice d’image et… d’une clientèle à fort pouvoir d’achat.

Un positionnement qui peut correspondre et réussir à la qualité française.

Au final, certes un marché fermé, mais au fort potentiel, et géré par des acteurs locaux (très) pragmatiques, efficaces et fiables.

Exportation de produits biologiques en Scandinavie

PAr denan,
Exportation de produits biologiques en Scandinavie

Le Danemark, petit pays de moins de six millions d’habitants est le champion du monde de la consommation alimentaire bio

Avec 13 % de la consommation alimentaire (sur 2,15Mrd € en 2019, 1,93Mrd € en 2022), devant l’Autriche 11,3 %, la Suisse 10,8 % et en sixième position, la France 6 % (1).

Le Danemark c’est aussi est un pionnier de la certification bio. Le label bio national (Økologisk, Bio en danois) fut créé en 1987, deux ans après la France.

Un marché stratégique servi par un haut pouvoir d’achat et une concentration de la distribution.

En effet les enseignes de dela distribution centralisée, essentiellement les ” hard discounters comme Netto, concentre plus 90% des ventes.

Une concurrence rude qui favorise l’innovation et les valeurs sécurisantes comme la garantie de pérennité des origines

Aux produits transformés dont les matières premières fluctuent de fournisseurs en origines au gré d’opportunismes, la Danois optera pour la garantie de filières équitables identifiables et pérennes.

Tout fournisseur capable de satisfaire à ces critères sera toujours privilégié.

Quelles sont les attentes d’un importateur Danois vis-à-vis de fournisseurs français?

En tout premier lieu une maitrise de leurs filières d’approvisionnement et une fidélité à leurs fournisseurs. Cette traçabilité est la seule garantie d’une constance qualitative et de sécurité alimentaire.

La distribution Bio au Danemark

Les enseignes conventionnelles centralisées, y compris discount, réalisent plus de 85% des ventes bio, dont 50% au crédit des trois plus importantes[3]. Le petit parc des indépendants spécialisés compte environ 125 «Healthy Stores»[4].

Quelles sont les tendances de la distribution pour 2024 ?

Hausse des prix, manque de visibilité,… le niveau des ventes chute en valeur car les consommateurs concentrent leurs achats sur les MDD[1] Discount Bio d’enseignes comme celles de Salling Group, en particulier Netto.


[1] Marque De Distributeur


[1] Part De Marché

[2] Source: FiBL Statistics 2022

[3] Netto, Rema1000, SuperBrugsen

[4] Magasins mixtes proposant des produits « sains » ; conventionnels et biologiques

1) Source : FiBL Statistics 2022.

Les pâtes Bio sans gluten françaises en Grande Distribution italienne !

PAr denan,
Les pâtes Bio sans gluten françaises en GMS italienne !

Exporter le savoir faire Français Bio en MDD

Design irréprochable que celui de cette MDD dédiée à la GMS, propriété du distributeur multi canal n°1 en Italie.

Il a sélectionnée les pâtes françaises sur une base Qualitative, impossible d’en douter; les Italiens ne sont ils pas les maîtres incontestés en matière de pâtes !!

Qualité issue d’une innovation de cette PME

Cette SUPÉRIORITÉ QUALITATIVE ne vient pas de nulle part. Elle a d’aileurs été reconnue par un jury italien d’experts en pâtes qui lui a décerné en 2016 lors du salon Bio SANA de Bologne, le prix de la meilleure pâte de légumineuses !

Ni bla-bla, ni story telling verbeux, mais une avancée technologique

Elle a permis de développer un process de fabrication, et la ligne de production adhoc propres à ce fabricant,.

Dés 2014, ce pionnier de la fabrication de pâtes sans gluten aux Légumineuses crée son propre procédé à basse température/basse vitesse n’utilisant que des farines indigènes.

C’est à dire sans aucun des adjuvants qui sont nécessaires sur les lignes industrielles à haut débit de ses concurrents.

Une différence produit majeure qui s’exprime en Bénéfices mesurables et irréfutables pour des consommateurs experts

  • Une exceptionnelle conservation des nutriments et vitamines naturelles des matières premières;
  • Une conservation  d’une jolie couleur vive et naturelle même après cuisson (quand tous les pâtes concurrentes voient leurs couleurs s’estomper en un gris peu appétissant une fois cuite;
  • Un meilleur goût naturel et une mâche unique, quand toutes les autres pâtes aux légumineuses se désagrègent une fois cuites.

A ce jour les pâtes aux légumineuses de cette PME françaises sont les seules faciles à cuisiner al dente; savoureuses chaudes, ou froides en salade.

Exporter la Bio Gastronomique Française, exemple aux Pays-Bas

PAr denan,
Exporter la Bio Gastronomique Française

Exporter le savoir faire français Bio consiste à mettre en avant ses différences gustatives et organoleptiques

Certes Biologique, mais au surplus, et surtout Savoureuse et Esthétique. Les valeurs ajoutées que Denan & Associés porte lors de la négociation prix à l’export.

Aujourd’hui, les bio-consommateurs ne se satisfont plus du seul tampon certificateur.

Ils plébiscitent des ingrédients sains et des recettes courtes (le «Clean Label»), et en même temps ils exigent une alimentation plaisir, pleine de saveurs.

Parallèlement, le consommateur traditionnel « d’épicerie fine » a évolué.

Certes, il recherche saveurs, raffinement et plaisir mais aussi des aliments sains, riches en nutriments, porteurs de valeurs sociétales et éthiques et d’allégations santé.

De plus, il dispose du consentement à payer pour satisfaire ces exigences multiples.

Ces deux univers de consommateurs se retrouvent dans la Bio-Plaisir.

Il est révolu le temps du régime bio tristounet, il est venu celui de La Bio Gastronomique; elle est l’avenir de l’agroalimentaire français.

Ces pâtes Bio aux lentille corail Françaises, Provençales, se distinguent nettement par un souci apporté aux couleurs, textures et saveurs; à ce jour inégalées!

C’est le pourquoi le n°1 néerlandais de la Bio en fait état dans son magazine consommateur – papier et digital – par cette magnifique illustration culinaire.

Ces qualités uniques sont le fruit d’une R&D poussée puis d’un process de fabrication innovant.

Dix ans après leurs mises en œuvres, elles constituent toujours pour la concurrence un obstacle à l’entrée sur ce marché en forte croissance.

Il faut exporter au Danemark, leader mondial de la consommation Bio !

PAr denan,
Les pâtes sans gluten Bio française au Danemark avec Denan & Associés

Avec 14 % (2020), la part de marché bio est la plus élevée au monde

Un petit pays de près de 6 Millions d’habitants mais un grand pays Bio; même au milieu de la tourmente économique actuelle..

Donc, un marché à chouchouter au delà de son volume quantitatif, pour son potentiel qualitatif.

Domination hégémonique de la GMS

En fait, il n’existe quasiment pas de magasins bio au Danemark.

Avec 29 % de part de marché bio en 2018, Salling Group et son enseigne leader le discounter Netto (plus de 500 magasins, 17% de PDM en Bio) domine la distribution Bio au coté de Rema 1000 (groupe Reitan, 326 PDV), et SuperBrugsen (234 PDV) de la Coop Danmark.

La MDD, passeport d’accès à cette GMS très difficile et onéreuse à gérer depuis la France

C’st pourquoi le choix stratégique de Denan & Associés est de conclure des partenariats avec des marques transversales Bio locales; à la condition qu’elles soient implantées dans l’ensemble de ces enseignes.

L’exemple ici est une gamme à la marque du distributeur :

  • 4 pâtes sans gluten destinées à la vente au détail conditionnée;
  • 1 pâte pour le marché du vrac; détail, et restauration,
  • les 5 présentes aussi sur la plateforme d’e-commerce du partenaire.

Le réseau MSB Allemand adopte les Gressins Bio Provençaux

PAr denan,
Exportation de produits biologiques

Après les Pâtes (sans gluten) Provençales, les Gressins!!

La frontière n’aura jamais été aussi poreuse avec notre voisins transalpin ! C’est à une autre icône de sa cuisine que se mesure avec succès cet industriel bio basé en Provence.

Là encore c’est l’innovation qui fait la différence à l’export

En effet ces gressins Provençaux présentent au moins trois évolutions qualitatives fruits d’une R&D innovante, orientée qualité et plaisir :

  • une visuel biscornu fait-main;
  • un protocole de cuisson pâtissier procurant une attaque croustillante puis une mâche fondante en bouche;
  • une aromatisation franche aux ingrédients visibles et à la saveur sublimée;
  • une recette courte au bilan nutritionnel attrayant.

Cette diversification de gamme réussie chez ce partenaire allemand est le fruit d’une stratégie “step by step”

  1. Se présenter en premier lieu sur un marché export avec une gamme ” fer de lance” concentrant le savoir-faire différenciateur du manufacturier;
  2. Se faisant; offrir au partenaire distributeur export les moyens de se garantir de la concurrence et de communiquer;
  3. Une fois installée la confiance, dérouler ses compléments de gamme.

La première enseigne MSB Portugaise référence le Bio de France

PAr denan,

Et choisit sa MDD pour cette pâte sans gluten

Et de 11 ! La gamme s’étoffe et le fabricant français de s’imposer chez ce major de la distribution Bio.

Il est de fait le leader sur cette niche de marché très technique des pâtes sans-gluten et plus particulièrement aux légumineuses.

45 supermarchés Bio dont le plus importante surface Bio du pays sont concernés

À l’échelle de ce pays de 10M d’habitants c’est une exposition unique qu’offre cette enseigne.

Une position quasi hégémonique.

Consentement à payer élevé pour cette MMD du consommateur Bio Portugais

Le pouvoir d’achat portugais est inférieur de moitié au français.

Néanmoins, le consommateur ne recule pas à la dépense pour des aliments réputés sains et équilibrés nutritionellement.

Un bénéfice que l’on doit sans doute à la crédibilité de cette MDD et au soin apporté à l’étiquette, très argumentée.