Les filières de 20 ans d’une PME française de fruits exotiques sont plébiscitées

Certes l’aliment local est souhaitable en terme d’empreinte carbonée; mais n’est pas disponible pour tous les fruits Bio- commerce équitable.

D’où la richesse que représentent des filières de fruits exotiques, fruits secs, et à coque, super-fruits pour un distributeur Bio.

Et la difficulté pour lui de trouver un partenaire fiable

Le challenge offrir une triple garantie qualitative : sanitaire, gustative et pérenne.

Peu nombreux sont les fournisseurs à offrir ces garanties.

Et à les avoir garanties depuis fort longtemps.

Ces garanties ont un prix qu’il s’agit de faire accepter

Toute la difficulté de la négociation à l’exportation est de valoriser, au sens propre, la valeur de telles filières d’approvisionnement.

En un mot vendre de la valeur et non pas seulement une unité de besoin dont la seule vertu serait le prix le plus bas.

Qu’est-ce que la valeur ?

Que mettent en avant nos clients, les magasins spécialisés bio et les distributeurs bio et que recherchent les consommateurs bio au- jourd’hui ?

Au-delà d’aliments ; des produits militants actifs, des « valeurs extérieures », des externalités telles que l’écologique, le durable, la transparence, la santé, l’abstinence énergétique et de l’emballage, etc.

La valeur est à l’opposé de la standardisation facile qui ne mise que sur le prix le plus bas possible, jusqu’à vampiriser complètement un produit.

Une stratégie basée sur le seul prix bas est une impasse, pour tous.

Les produits à forte valeur sont complexes à concevoir, mais celle-ci devient un obstacle à l’entrée du marché pour les concurrents.

Exporter la valeur, la force de nos PME alimentaires bio à l’export

C’est justement le cœur du savoir-faire traditionnel des PME bio francaises.

Elles trouveront toujours une clientèle à l’export dont le consentement à payer comblera le « gap » qui est prix de la valeur.

Un distributeur multi canal de produits biologiques distribue le sel Bio – IGP l’Ile de Ré au Danemark

Fournisseur à la fois des MSB, GMS et de la RHF; cet importateur de produits biologiques au Danemark va permettre à l’Ile de Ré d’être présente sur toutes les tables Bio danoises.

Cette omniprésence est nécessaire pour assurer des volumes sur un petit marché. Le Danemark est un pays de moins de six millions d’habitants.

Néanmoins, c’est le champion du monde de la consommation bio avec 13 % de part de marché pour 2,15 Mrd € en 2019, 1,93 Mrd € en 2022 (1).

(1) devant l’Autriche (11,3 %), la Suisse (10,8 %) et en sixième position, la France (6 %)

Le challenge ici, vendre de la Valeur Vs le seul prix à une MDD

La notion anglo saxonne de “Value” (contraction de “value for money”; autrement dit le “rapport qualité/prix”) prend toute sa valeur à l’exportation.

Il existe en effet de nombreux sels de mer biens moins chers revêtant l’Eurofeuille Bio, en provenance du Portugal par exemple.

Afin de conserver son pouvoir attractif, une MDD, marque générique par définition, se doit de promouvoir les signes distinctifs du produit qu’elle va incarner. La tâche du fabricant sera d’amener cette MDD à les afficher.

À l’heure ou ” Organic is not enough”, l’IGP prend toute sa valeur

En d’autre termes, le consommateur recherche d’autres valeurs corrélées à la Bio, dont une origine identifiée, permanente des composantes du produit certifiée par une IGP-AOP.

Et c’est l’intérêt du fabriquant de particulariser cette MDD en lui apportant sa propre différenciation qualitative. Pourquoi le distributeur se priverait-il de cet enrichissement de sa marque ?

Au contraire sa préoccupation majeure doit être de mettre en avant tous signes distinctifs. Et plus ils sont spécifiques, innovants ; plus l’obstacle à franchir pour un concurrent sera élevé… et moins le fournisseur sera interchangeable !

Exporter vos produits biologiques au Danemark avec Denan & Associés!