Si vous lisez ces lignes, c'est que le développement rapide de vos exportations est un de vos objectifs prioritaires.
Et vous avez raison, le potentiel de croissance est bien là.
Alors que 6,5% de notre consommation alimentaire est issue de la bio, celle-ci ne représente que 1,33%[1] de nos agro-exportations.
La France légitime à l’international ;… non auto-suffisante
C'est vrai, la France se classe au 5ème rang mondial des pays exportateurs de Bio, principalement à destination des pays de l’UE.
Et avec des ventes en croissance de 90 % entre 2014 et 2019.
Pourtant, seulement 67 % des produits bio consommés en France 4 y sont produits, le reste étant importé (18 % de l’UE, 15 % de pays tiers).
[1] 826M€ exportés en bio (2019) sur un total d’exportations agroalimentaires de 62Md€. Source : MOCI
Un savoir-faire d’exception ;… à la compétitivité bridée
Le décrochage en productivité des PME & ETI des IAA françaises est multi-causal :
Notre culture gastronomique : L’« exception française » se traduit souvent par une sur-qualité. Un atout en terme de différenciation qualitative mais un handicap en terme de prix;
L’acharnement bureaucratique domestique : Il surenchérit sur les normes environnementales et sanitaires de l’UE;
Les majors de la distribution : Ils abusent de la fragilité et de la petite taille de nos PME au lieu de les aider à grandir pour mieux les servir;
Les taxes à la production : Elles sont plus élevées que chez nos concurrents européens (3,2 % du PIB en 2017, le double du reste de l’UE).
Avec pour conséquences une faiblesse des taux de marge ainsi que des initiatives et investissements en innovation.
Libérer la compétitivité de nos PME de la bio
Pourtant, les solutions existent, et très largement appliquées chez nos voisins notamment allemands et italiens.
Lesquelles? Elles consistent à réarmer nos PME à hauteur de leurs concurrents européens, à savoir :
Mutualiser des fonctions support techniques non stratégiques : les achats de matières sèches, l’informatique, la logistique, les certifications, la création graphique,… ;
Peser sur le législateur afin qu’il pulvérise notre carcan bureaucratique et aligne les charges de production au niveau de la moyenne de l’UE ;
S’affranchir du poids des structures parasites et multiplier son agilité par :
des collectifs informels et éphémères d’entreprises ;
le partage de l’intelligence commerciale.
Objectifs :
Rééquilibrer les rapports de force avec les majors de la distribution française et les administrations ;
Avancer grouper lors des prospections et promotions à l’export.
La Bio est l’avenir des IAA françaises à l’export ; oui nos PME sont des gemmes qui ne demandent qu’à être polies. Libérez-les, elles exploseront.
Logiquement, le CA export de la Bio devrait au moins être en ligne avec sa part de marché hexagonale ; soit 4Md€ ;… au lieu des 826M€ actuels.
Celeiro c’est 50 “MSB” (Magasins Spécialisés Bio) constituant la première enseigne bio lusitanienne. À l’échelle du pays, c’est l’équivalant d’un chaine de 300 points de vente !
… Le Portugal, un marché délaissé
Faut-il faire l’impasse sur ce marché, sous prétexte qu’il s’agit d’un petit pays (10,3M hab.), dont le salaire minimum s’élève à seulement 822€; et qui a priroi aurait des habitudes de consommations très différéntes des nôtres?
Bien au contraire, ce marché présente d’intéressants débouchés pour l’exportation de l’épicerie bio française.
4 ans après…, le bénéfice de l’innovation toujours payant
Ce fabricant Provençal reste l’unique fournisseur de pâtes bio sans gluten de ce leader portugais.
C’est l’innovation qui a permis le référencement initial en 2018 car ces pâtes aux légumineuses n’avaient pas d’équivalent, même, et surtout pas, en Italie!
Pourquoi cette innovation continue-t-elle de générer des dividendes au fabricant des années après?
Sans doute en vertu du principe, que l’on ne change pas une équipe qui gagne, qui a innové innovera !
Et que l’intérêt du partenaire distributeur local est de s’assurer les services d’un fournisseur leader et pionnier plutôt que celui d’un suiveur qui le condamnera à rester la traîne de ses concurrents.
Après les Pâtes (sans gluten) Provençales, les Gressins!!
La frontière n’aura jamais été aussi poreuse avec nos voisins. C’est à une autre icône transalpine que se mesure avec succès cet industriel bio basé en Provence.
Là encore c’est l’innovation qui fait la différence à l’export
En effet ces gressins Provençaux présentent au moins trois évolutions qualitatives qui ont été appréciées :
une mâche croustillante puis fondante en bouche;
une aromatisation franche et 100% issue des ingrédients;
une recette courte au bilan nutritionnel attrayant.
Cette diversification de gamme réussie chez ce partenaire allemand est le fruit d’une stratégie “step by step”
Se présenter en premier lieu sur un marché export avec une gamme ” fer de lance” concentrant le savoir-faire différenciateur du manufacturier;
Se faisant offrir au partenaire distributeur export les moyens de se garantir de la concurrence et de communiquer;
Une fois installée la confiance, dérouler ses compléments de gamme.
Unique et innovante cette gamme d’épicerie fine Bio à la truffe…
Exporter de l’épicerie fine Bio ! C’est chose faite avec cette game raffinée de d’Huiles & Condiments Bio Truffés dorénavant disponible dans tous les supermarchés Naturata.
Naturata, 13 points de vente de 300 À 600m2 à la fois détaillants et restaurateurs Bio.
Un leader de la distribution Bio pour une gamme Bio de luxe
La chaîne NATURATA est propriété du groupe luxembourgeois OIKOPOLIS.
C’est le plus important et le plus ancien acteur Bio de la région avec une PDM supérieure à 30% (GMS 60%, autres MSB + vente directe 10%).
Un petit marché par la taille mais pas par le niveau de consommation en Bio
Le Grand-Duché du Luxembourg (614 000 hab.) affiche le 3ème PIB/capita du monde (derrière Qatar & Monaco) avec 109 000 US$ / capita (France n° 29 avec 43 000 US$/capita).
C’est le 4ème acteur mondial en terme de consommation Bio par habitant.
…; Soit 203 € par personne / an, derrière la Suisse (288 €), le Danemark (278 €) et la Suède (237 €); l’Allemagne et les USA à égalité (122 €). La France était 9e de ce classement (118 €). *
De fait, un marché idéal pour de l’épicerie fine Bio!
…; qui s’adresse aux bio-consommateurs au consentement à payer le plus élevé!
Après le Benelux, la Scandinavie, c’est la Suisse gastronome qui plébiscite les Pigeonneaux certifiés Bleu Blanc Cœur.
En effet, la Coopérative spécialisée qui l’a référencé sert 80 grossistes dans les 26 cantons. Y compris les étoilés de la fière Genève !
Sa spécificité, tous les grossistes suisses du Food Service y sont adhérents. La gestion de type Coopératif de cette structure leur assure les meilleurs prix.
Pour le fournisseur c’est l’assurance que son offre touchera 100% du marché.
Le Pigeonneau Fermier du Poitou détrône ses rivaux issus de grands groupes volaillers généralistes.
C’est David qui vainc Goliath par KO Gustatif !
En effet les volaillers industriels pour lesquels le Pigeonneau n’est qu’une diversification mineure ne propose pas la qualité optimale, celle que seul un spécialiste peut offrir.
L’exportation, une bouée de secours pour cette filière poitevine en passe de certification Bio
La filière de l’élevage de pigeonneaux Bleu Blanc Cœur n’aurait pas survécu sans l’opiniâtreté et la determination de cet abattoir Poitevin.
Il a certainement sauvé la filière Pigeonneaux Made in France.
Grâce à leur diversité géographique, ces nouveaux débouchés export compensent en partie l’effondrement des marchés de la restauration en France.
Du sel d’extraction considéré comme un produit minier au sel marin naturel certifié biologique
Si le sel marin brut de l’Ile de Ré n’est pas encore certifié bio – il le sera en 2022 si l’UE n’accumule pas de nouveaux retards de procédure – ses produits dérivés aromatisés le sont.
Ils constituent une gamme une famille innovante d’aromates salés Bio de haut niveau gustatif.
Encore une fois, l’innovation au service des saveurs fait la différence.
Cette offre se décline en plusieurs versions :
des sels dédiés à un type de plats; viandes blanches ou rouges, soupes, salades, légumes, poissons,…;
L’importateur de produit carnés, leader en Norvège, opte pour le super qualité BBC
Sans doute un signe des temps. Pour ce produit de niche, le Pigeonneau d’élevage, ce leader de distribution privilégie la qualité au prix.
De fait, il y 15 mois, lors du premier contact, il n’était pas chaud pour enlever à son fournisseur de volaille généraliste ce “petit” produit et le confier à un spécialiste.
Ce qui l’a fait changer d’avis ? Sans doute une prise de conscience.
Il est vrai qu’il a eu le temps de mûrir durant ces mois de quasi mise à l’arrêt de son activité de grossiste à la restauration. Le prix s’oublie, la qualité reste!
La qualité Bleu Blanc Cœur n’a pas d’équivalent
Les Pigeonneaux se nourrissent de graines (lin, lupin, féverole…) et de végétaux (herbe, luzerne…). Tous deux excellents pour leur santé et pour l’environnement.
De plus, le lin très riche en Oméga 3 est une plante naturelle qui n’a besoin d’aucune irrigation, presque aucun intrant et qui retient bien les gaz à effet de serre.
Grâce à ce régime alimentaire la chair des pigeonneaux est savoureuse, tendre, juteuse et d’une grande qualité nutritionnelle.
Le marché allemand, le plus important et le plus compétitif d’Europe
De loin le plus important en volume et servi par des grossistes et une distribution très performantes; il offre des opportunités quantitatives qui attirent les industriels les plus compétitifs.
C’est pourquoi il est le marché Bio européen le plus difficile à percer et à pérenniser pour la PME française dont la compétitivité en prix n’est pas l’atout majeur.
La marque de fabrique de la Bio française, une priorité donnée aux saveurs et aux ingrédients nobles, ne compense pas son décrochement en prix face à la relative rusticité gustative outre-Rhin et des prix ultra-concurrentiels.
La marque de pâtes françaises Bio trouvera sa place, en magasins spécialisés Bio (MSB), mais pas en GMS allemande
La marque de pâtes française Bio sans gluten comptera 13 UVC en MSB.
Cette réussite est due à la la réactivité et la capacité innovante de la PME.
En effet les 3 nouvelles variétés comblent des niches du marché délaissées par les fabricants main stream.
Et nos amis transalpins n’en sont pas exempts, c’est un expert qui vous parle 😉 !
Mais pourquoi ces champions toutes catégories de la Pastasciutta plébiscitent-ils les Pâtes Sans-Gluten de cette PME françaises?
Les seules Pâtes aux Légumineuses qui se consomment al dente
Grâce à une ingénierie et un process de production innovants ces Pâtes aux Légumineuses sont les seules résistant à la cuisson sans se déliter.
À ce titre elle obtiennent en 2016 au salon Bio SANA de Bologne le 1er prix de leur catégorie, décerné par un jury d’exerts.
Après le réseau spécialisé Bio, la GMS et un MDD Bio leader
Avec cette habillage de marque leader en GMS bio, c’est tous les italiens qui vont cuisiner ds pâtes Bio françaises; … mais shuuuut, c’est un secret, n’allons s chatouiller inutilement leur susceptibilité !
Exporter des produits Bio innovants
Une fois de plus l’innovation qualitative a su forcer les portes d’un segment de marché de masse réputé interdit à une PME.
En dépit de la situation plus que critique de la restauration Européenne; comment exporter la volaille française ?
Pourquoi 55 cash leader au Pays-Bas et en Belgique adoptent-ils les Pigeonneaux Bleu Blanc Cœur; bientôt les tous premiers à obtenir la certification Bio?
Sans aucun doute, le signe d’une prime notable à une qualité sans équivalent fruit d’une hyper spécialisation.
Ainsi, sur un marché dominé par des groupes de volaillers généralistes touche-à-tout; c’est une PME régionale offrant des produits hyper différenciés qui emporte le marché.
C’est aussi le signe que le consommateur et le marché ont atteint une certaine maturité que le distributeur se doit de satisfaire.
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