Exporter la Bio avec Denan & Associés

Exporter la Bio française

Si vous lisez ces lignes, c'est que le développement rapide de vos exportations est un de vos objectifs prioritaires. Et vous avez raison, le potentiel de croissance est bien là. Alors que 6,5% de notre consommation alimentaire est issue de la bio, celle-ci ne représente que 1,33% [1] de nos agro-exportations.

La France légitime à l’international ;… non auto-suffisante

C'est vrai, la France se classe au 5ème rang mondial des pays exportateurs de Bio, principalement à destination des pays de l’UE. Et avec des ventes en croissance de 90 % entre 2014 et 2019. Pourtant, seulement 67 % des produits bio consommés en France 4 y sont produits, le reste étant importé (18 % de l’UE, 15 % de pays tiers). [1]  826M€ exportés en bio (2019) sur un total d’exportations agroalimentaires de 62Md€. Source : MOCI

Un savoir-faire d’exception ;… à la compétitivité  bridée

Le décrochage en productivité des PME & ETI des IAA françaises est multi-causal :
  • Notre culture gastronomique : L’« exception française » se traduit souvent par une sur-qualité. Un atout en terme de différenciation qualitative mais un handicap en terme de prix;
  • L’acharnement bureaucratique domestique : Il surenchérit sur les normes environnementales et sanitaires de l’UE;
  • Les majors de la distribution : Ils abusent de la fragilité et de la petite taille de nos PME au lieu de les aider à grandir pour mieux les servir;
  • Les taxes à la production : Elles sont plus élevées que chez nos concurrents européens (3,2 % du PIB en 2017, le double du reste de l’UE).
Avec pour conséquences une faiblesse des taux de marge ainsi que des initiatives et investissements en innovation.

Libérer la compétitivité de nos PME de la bio

Pourtant, les solutions existent, et très largement appliquées chez nos voisins notamment allemands et italiens. Lesquelles? Elles consistent à réarmer nos PME à hauteur de leurs concurrents européens, à savoir :
  1. Mutualiser des fonctions support techniques non stratégiques :  les achats de matières sèches, l’informatique, la logistique, les certifications, la création graphique,… ;
  2. Peser sur le législateur afin qu’il pulvérise notre carcan bureaucratique et aligne les charges de production au niveau de la moyenne de l’UE ;
  3. S’affranchir du poids des structures parasites et multiplier son agilité par :
  • des collectifs informels et éphémères d’entreprises ;
  • le partage de l’intelligence commerciale.
Objectifs :
  • Rééquilibrer les rapports de force avec les majors de la distribution française et les administrations ;
  • Avancer grouper lors des prospections et promotions à l’export.
La Bio est l’avenir des IAA françaises à l’export ; oui nos PME sont des gemmes qui ne demandent qu’à être polies. Libérez-les, elles exploseront. Logiquement, le CA export de la Bio devrait au moins être en ligne avec sa part de marché hexagonale ; soit 4Md€ ;… au lieu des 826M€ actuels.


La véritable Ratatouille Provençale Bio exportée en GMS Allemande

PAr denan,
Exporter l'agroalimentaire biologique, la Ratatouille Provençale Bio en GMS Allemande

La GMS Allemande, un fantastique débouché pour la Bio Française

Forte de leurs milliers de points de vente, les enseignes allemandes exigent d’offrir le meilleur rapport qualité prix à leurs consommateurs.

C’est dire si le référencement est difficile à obtenir pour une spécialité française qui n’est jamais la mons chère du marché.

La Bio alliée au Terroir, une recette gagnante à l’export sur un marché ultra compétitif

Cette marque d’épicerie fine Bio, leader en Allemagne, valide la Ratatouille de cette PME Provençale dès le deuxième envoi d’échantillon.

Car c’est une performance quand l’on considère la quantité d’ersatz de ce plat populaire Méditerranéen qui dévalorise, à vil prix, ce produit.

Le marché Bio Allemand – le 1er marché d’Europe et 2ème mondial en volume – est clairement segmenté

C’est une vertu bien connue d’un marché à maturité.

Il offre deux entrées; celle du prix – le plus bas – et celle de la qualité absolue – et/ou du rapport qualité prix – le plus haut.

C’est ce segment ultra qualitatif que doivent viser les PME agroalimentaires françaises souvent en sur-qualité;… et toujours en sur-prix.

Exportation de produits biologiques au Danemark : le Sel marin de l’Ile de Ré en réseaux spécialisés, RHF et GMS

PAr denan,
Exportation de produits biologiques au Danemark

Un distributeur multi canal de produits biologiques distribue le sel Bio – IGP l’Ile de Ré au Danemark

Fournisseur à la fois des MSB, GMS et de la RHF; cet importateur de produits biologiques au Danemark va permettre à l’Ile de Ré d’être présente sur toutes les tables Bio danoises.

Cette omniprésence est nécessaire pour assurer des volumes sur un petit marché. Le Danemark est un pays de moins de six millions d’habitants.

Néanmoins, c’est le champion du monde de la consommation bio avec 13 % de part de marché pour 2,15 Mrd € en 2019, 1,93 Mrd € en 2022 (1).

(1) devant l’Autriche (11,3 %), la Suisse (10,8 %) et en sixième position, la France (6 %)

Le challenge ici, vendre de la Valeur Vs le seul prix à une MDD

La notion anglo saxonne de “Value” (contraction de “value for money”; autrement dit le “rapport qualité/prix”) prend toute sa valeur à l’exportation.

Il existe en effet de nombreux sels de mer biens moins chers revêtant l’Eurofeuille Bio, en provenance du Portugal par exemple.

Afin de conserver son pouvoir attractif, une MDD, marque générique par définition, se doit de promouvoir les signes distinctifs du produit qu’elle va incarner. La tâche du fabricant sera d’amener cette MDD à les afficher.

À l’heure ou ” Organic is not enough”, l’IGP prend toute sa valeur

En d’autre termes, le consommateur recherche d’autres valeurs corrélées à la Bio, dont une origine identifiée, permanente des composantes du produit certifiée par une IGP-AOP.

Et c’est l’intérêt du fabriquant de particulariser cette MDD en lui apportant sa propre différenciation qualitative. Pourquoi le distributeur se priverait-il de cet enrichissement de sa marque ?

Au contraire sa préoccupation majeure doit être de mettre en avant tous signes distinctifs. Et plus ils sont spécifiques, innovants ; plus l’obstacle à franchir pour un concurrent sera élevé… et moins le fournisseur sera interchangeable !

Exporter vos produits biologiques au Danemark avec Denan & Associés!

Une gamme de Sels Marins Bio de l’Ile de Ré en GMS Allemande

PAr denan,
Exporter la Bio françaisesaux grandes enseigne allemandes

Le marché Allemand Bio, un Graal très difficile à atteindre

Avec ses multiples enseignes aux milliers de points de vente commercialisant du Bio le marché Allemand constitue un objectif prioritaire en terme de volume.

C’est le premier marché européen en volume (15,3 Mrd€ en 2021, -3,5 % par rapport à 2021;  France 14,4 Mrd€) et le second mondial derrière celui des USA (67,6 Mds$ en 2022).

Les principaux obstacles, un choc de cultures

Une préférence pangermanique affichée ne souffrant aucune exception.

Une culture majoritairement discount – et donc du prix – Vs le talent français pour une sur-qualité – cet équilibre subtil entre le sain, le nutritionnel et le goût – et donc un surcoût.

Une hyper-rigueur toute “saxonne” parfois peu compatible avec notre culture “latine”.

Viser la niche “épicerie-fine-biologique”

Ainsi, quelques marques d’importateur-distributeur  Bio se sont résolument positionné sur une niche d’épicerie fine Bio.

Leur stratégie est d’offrir à la GMS allemande une alternative Gourmet à la masse des produits Bio «  main stream » qui se disputent les linéaires en GMS à coup de prix bas. 

C’est ainsi que sont commercialisés dans les milliers de PDV des principales enseignes des produits bio de haute qualité.

Cette stratégie est aussi celle d’enseignes plus radicalement discount à la recherche d’un bénéfice d’image et… d’une clientèle à fort pouvoir d’achat.

Un positionnement qui peut correspondre et réussir à la qualité française.

Au final, certes un marché fermé, mais au fort potentiel, et géré par des acteurs locaux (très) pragmatiques, efficaces et fiables.

Exportation de produits biologiques en Scandinavie

PAr denan,
Exportation de produits biologiques en Scandinavie

Le Danemark, petit pays de moins de six millions d’habitants est le champion du monde de la consommation alimentaire bio

Avec 13 % de la consommation alimentaire (sur 2,15Mrd € en 2019, 1,93Mrd € en 2022), devant l’Autriche 11,3 %, la Suisse 10,8 % et en sixième position, la France 6 % (1).

Le Danemark c’est aussi est un pionnier de la certification bio. Le label bio national (Økologisk, Bio en danois) fut créé en 1987, deux ans après la France.

Un marché stratégique servi par un haut pouvoir d’achat et une concentration de la distribution.

En effet les enseignes de dela distribution centralisée, essentiellement les ” hard discounters comme Netto, concentre plus 90% des ventes.

Une concurrence rude qui favorise l’innovation et les valeurs sécurisantes comme la garantie de pérennité des origines

Aux produits transformés dont les matières premières fluctuent de fournisseurs en origines au gré d’opportunismes, la Danois optera pour la garantie de filières équitables identifiables et pérennes.

Tout fournisseur capable de satisfaire à ces critères sera toujours privilégié.

Quelles sont les attentes d’un importateur Danois vis-à-vis de fournisseurs français?

En tout premier lieu une maitrise de leurs filières d’approvisionnement et une fidélité à leurs fournisseurs. Cette traçabilité est la seule garantie d’une constance qualitative et de sécurité alimentaire.

La distribution Bio au Danemark

Les enseignes conventionnelles centralisées, y compris discount, réalisent plus de 85% des ventes bio, dont 50% au crédit des trois plus importantes[3]. Le petit parc des indépendants spécialisés compte environ 125 «Healthy Stores»[4].

Quelles sont les tendances de la distribution pour 2024 ?

Hausse des prix, manque de visibilité,… le niveau des ventes chute en valeur car les consommateurs concentrent leurs achats sur les MDD[1] Discount Bio d’enseignes comme celles de Salling Group, en particulier Netto.


[1] Marque De Distributeur


[1] Part De Marché

[2] Source: FiBL Statistics 2022

[3] Netto, Rema1000, SuperBrugsen

[4] Magasins mixtes proposant des produits « sains » ; conventionnels et biologiques

1) Source : FiBL Statistics 2022.

Les pâtes Bio sans gluten françaises en Grande Distribution italienne !

PAr denan,
Les pâtes Bio sans gluten françaises en GMS italienne !

Exporter le savoir faire Français Bio en MDD

Design irréprochable que celui de cette MDD dédiée à la GMS, propriété du distributeur multi canal n°1 en Italie.

Il a sélectionnée les pâtes françaises sur une base Qualitative, impossible d’en douter; les Italiens ne sont ils pas les maîtres incontestés en matière de pâtes !!

Qualité issue d’une innovation de cette PME

Cette SUPÉRIORITÉ QUALITATIVE ne vient pas de nulle part. Elle a d’aileurs été reconnue par un jury italien d’experts en pâtes qui lui a décerné en 2016 lors du salon Bio SANA de Bologne, le prix de la meilleure pâte de légumineuses !

Ni bla-bla, ni story telling verbeux, mais une avancée technologique

Elle a permis de développer un process de fabrication, et la ligne de production adhoc propres à ce fabricant,.

Dés 2014, ce pionnier de la fabrication de pâtes sans gluten aux Légumineuses crée son propre procédé à basse température/basse vitesse n’utilisant que des farines indigènes.

C’est à dire sans aucun des adjuvants qui sont nécessaires sur les lignes industrielles à haut débit de ses concurrents.

Une différence produit majeure qui s’exprime en Bénéfices mesurables et irréfutables pour des consommateurs experts

  • Une exceptionnelle conservation des nutriments et vitamines naturelles des matières premières;
  • Une conservation  d’une jolie couleur vive et naturelle même après cuisson (quand tous les pâtes concurrentes voient leurs couleurs s’estomper en un gris peu appétissant une fois cuite;
  • Un meilleur goût naturel et une mâche unique, quand toutes les autres pâtes aux légumineuses se désagrègent une fois cuites.

A ce jour les pâtes aux légumineuses de cette PME françaises sont les seules faciles à cuisiner al dente; savoureuses chaudes, ou froides en salade.

Exporter la Bio Gastronomique Française, exemple aux Pays-Bas

PAr denan,
Exporter la Bio Gastronomique Française

Exporter le savoir faire français Bio consiste à mettre en avant ses différences gustatives et organoleptiques

Certes Biologique, mais au surplus, et surtout Savoureuse et Esthétique. Les valeurs ajoutées que Denan & Associés porte lors de la négociation prix à l’export.

Aujourd’hui, les bio-consommateurs ne se satisfont plus du seul tampon certificateur.

Ils plébiscitent des ingrédients sains et des recettes courtes (le «Clean Label»), et en même temps ils exigent une alimentation plaisir, pleine de saveurs.

Parallèlement, le consommateur traditionnel « d’épicerie fine » a évolué.

Certes, il recherche saveurs, raffinement et plaisir mais aussi des aliments sains, riches en nutriments, porteurs de valeurs sociétales et éthiques et d’allégations santé.

De plus, il dispose du consentement à payer pour satisfaire ces exigences multiples.

Ces deux univers de consommateurs se retrouvent dans la Bio-Plaisir.

Il est révolu le temps du régime bio tristounet, il est venu celui de La Bio Gastronomique; elle est l’avenir de l’agroalimentaire français.

Ces pâtes Bio aux lentille corail Françaises, Provençales, se distinguent nettement par un souci apporté aux couleurs, textures et saveurs; à ce jour inégalées!

C’est le pourquoi le n°1 néerlandais de la Bio en fait état dans son magazine consommateur – papier et digital – par cette magnifique illustration culinaire.

Ces qualités uniques sont le fruit d’une R&D poussée puis d’un process de fabrication innovant.

Dix ans après leurs mises en œuvres, elles constituent toujours pour la concurrence un obstacle à l’entrée sur ce marché en forte croissance.

Exporter la Bio en GMS Anglaise

PAr denan,

À l’origine de cet important marché, un RV au salon Bio Suédois en Novembre

Il n’aura fallu que 8 mois d’une première rencontre à Malmö avec la cheffe NPD ( New Product Development) à la concrétisation d’un nouveau débouché extrêmement porteur.

En effet, suite à deux ans de pause export forcée (COVID), cette première reprise d’un salon Bio fut très fructueuse.

Et non pas là où on s’y attendrait, sur le marché Scandinave; mais à l’autre extrémité du continent, la Grande-Bretagne.

Exporter la Bio de France outre-Manche chez le ” UK’s Leading Health & Wellbeing Store

Ce nouveau partenaire de Denan & Associés compte 732 PDV * (points de vente) au Royaume-Uni, 250 en Europe (100 Bénélux); au total plus de 1600 dans 16 pays sur 3 continents.

C’est une première avec cet acteur majeur de la part d’une PME Bio Française.

Excessivement motivante; en terme d’accomplissement technique et de volume d’affaires.

Le Brexit n’aura pas eu raison de cette PME provençale

Celui qui ne s’est pas essayé à la négociation commerciale puis la mise en place d’un référencement avec un tel géant de la distribution anglaise ne peut même pas imaginer l’Everest administratif et technique que cela représente.

Un grand merci au personnel engagé, patient et serviable de notre partenaire britannique

En effet nos meilleurs amis d’outre-manche ne se contentent pas de couronner leur roi selon un rite médiéval, de conduire à gauche, de compter en livre sterling, de peser en onces, en pierres et en livres ; 😉…

Ils ont aussi leurs propres référentiels « post Brexit » en termes de référencement de leurs fournisseurs, et de leurs produits…

Ce qui pourrait s’avérer un peu déconcertant sans l’accompagnement bienveillant et engagé de notre client britannique.

Exporter la Bio en MDD au Royaume Uni; la voie vers l’excellence

La pénétration en MDD d’un marché aussi complexe contraint la PME à élever ses procédures organisationnelles à un très haut niveau de réactivité et de prouesses techniques; et à les formaliser.

Ce qui ne peut que conduire à augmenter très sensiblement ses performances générales sur son marché domestique et à décupler ses capacités de conquêtes à l’exportation.

Développement export en Italie avec le distributeur bio multicanal n° 1

PAr denan,

19 ans, déjà !

De fait, cette collaboration est le fruit d’une relation initiée en Septembre 2004 au salon bio SANA de Bologne (Émilie Romagne).

C’est cette relation de confiance bâtie au fil du temps, qui m’a permis d’introduire de nombreux produits Bio en Italie.

Essentiellement, des produits de panification, laits et dérivés de fruits à coque, pâtes aux légumineuses sans gluten (et oui, des pâtes françaises en Italie!), préparations végétales protéinées, etc…

Au programme 2023 : lancement de 12 nouvelles SKU’s et …

L’introduction de 12 nouveaux produits, se fera en deux vagues, en Janvier et Septembre.

Les ventes de Janvier indiquent que les 6 nouveautés de Janvier sont dores et déjà un immense succès.

… pénétration de 2 nouveaux circuits !

La mise en marché sur 2 nouveaux circuits; les pharmacies et para-pharmacies/ herboristeries d’une part; et la GMS d’autre part se fera également deux temps.

Dés le 1er trimestre pour la grande distribution, sous une marque dédiée bien sûr.

À partir du mois de Mai pour les pharmacies sur le stand de notre distributeur au salon spécialisé Cosmofarma (05-07/05, Bologne).

Le tout sur fond de formation continue des équipes de ventes locales

À cet effet, littératures commerciales et techniques, et webminars, seront mis en œuvre.

Des Pâtes sans gluten Bio françaises en Magasins Spécialisés Bio Italiens !!!

PAr denan,

C’est un secret pour personne, les italiens sont le plus gros mangeurs de Pastas au monde. 25 kg par personne et par an (Vs 8kg pour les français).

C’est pourquoi, on les considère à raison comme des experts en la matière.

Cette PME Provençale est fière d’avoir fait de l’Italie son principal marché export.

Ce succès est principalement le résultat d’une innovation technologique en matière de fabrication .

En effet, ces pâtes aux Légumineuses ne sont pas produites sur des lignes de fabrication de pâtes standard au froment. Pour la simple raison que la farine de légumineuses présente des caractéristiques physico-chimiques différentes.

De fait, l’innovation réside dans une ligne sur mesure dédiée à ce type de farine.

En effet, il s’agit d’un process spécifique, doux et à basse température, sans adjuvants industriels, respectant les qualités nutritionnelles des matières premières!

Résultat, ces Fusilli aux Légumineuses peuvent être dégustées al dente !

Versus le rendu assiette proche du porridge très courant pour ce type de pâtes.

Il faut exporter au Danemark, leader mondial de la consommation Bio !

PAr denan,
Les pâtes sans gluten Bio française au Danemark avec Denan & Associés

Avec 14 % (2020), la part de marché bio est la plus élevée au monde

Un petit pays de près de 6 Millions d’habitants mais un grand pays Bio; même au milieu de la tourmente économique actuelle..

Donc, un marché à chouchouter au delà de son volume quantitatif, pour son potentiel qualitatif.

Domination hégémonique de la GMS

En fait, il n’existe quasiment pas de magasins bio au Danemark.

Avec 29 % de part de marché bio en 2018, Salling Group et son enseigne leader le discounter Netto (plus de 500 magasins, 17% de PDM en Bio) domine la distribution Bio au coté de Rema 1000 (groupe Reitan, 326 PDV), et SuperBrugsen (234 PDV) de la Coop Danmark.

La MDD, passeport d’accès à cette GMS très difficile et onéreuse à gérer depuis la France

C’st pourquoi le choix stratégique de Denan & Associés est de conclure des partenariats avec des marques transversales Bio locales; à la condition qu’elles soient implantées dans l’ensemble de ces enseignes.

L’exemple ici est une gamme à la marque du distributeur :

  • 4 pâtes sans gluten destinées à la vente au détail conditionnée;
  • 1 pâte pour le marché du vrac; détail, et restauration,
  • les 5 présentes aussi sur la plateforme d’e-commerce du partenaire.