Exporter l'agroalimentaire Bio français aux États-Unis

Le marché US, le plus important marché Bio du monde 44% du marché mondial Vs 42% pour l’UE, environ 20.000 PDV, une seule chaîne - Whole Food Market - réalisant 25% de PDM du réseau spécialisé. Mais c'est aussi " un cimetière de PME françaises" qui s'y sont aventurées souvent sous l'impulsion de conseilleurs inexpérimentés. A n'aborder qu'avec précautions par des PME, et même des ETI, en s'appuyant sur un partenaire local prêt à partager risques et investissements; dont la loyauté et l'engagement auront été testés.


La marque leader de chocolat Bio français est aux Etats-Unis, référencé dans les réseaux bio nationaux

PAr MatthieuBrunet,
Exporter le chocolat bio français aux USA

Deux années de préparation

C’est un fait, elles ont été nécessaires pour :

  • négocier un bon contrat de distribution national avec un importateur solide;
  • mettre au point une stratégie générale;
  • une gamme US (4 références la première année, 6 à 8 au terme de la 3ème);
  • dessiner des packagings;
  • obtenir les certifications propres au marché US, notamment la NON GMO (garantie sans OGM) exigée par le plus important distributeur Bio américain – et même du monde – WHOLE FOOD MARKET.

Une couverture nationale du territoire US

En effet, cet importateur / distributeur assurera une couverture nationale du territoire américain.  Grâce à des brokers – chargés de référencer les produits et gérer la marque  – ainsi que des grossistes régionaux qui alimentent chaque points de vente grâce à leur proximité géographique.

Nécessité d’une présence commerciale soutenue

Parmi les premières actions commerciales, une présentation de la gamme en Preview au Fancy Food Show de New-York, en Juin 2016. Parmi les cibles prioritaire la première enseigne Bio mondiale – Whole Food Market – et le premier distributeur Nord-Américain, UNFI; pari réussi dès le lancement pour ce dernier.

Un enjeu stratégique considérable et unique pour une PME

Car le marché US est de très loin le premier marché Bio du monde avec 44% de PDM au plan mondial (contre 42% pour l’Europe dans son intégralité. C’est donc un enjeu considérable en terme de CA et de volume. Un enjeu qui valait bien 24 mois de négociations et d’adaptation des produits au marché. Un enjeu à la hauteur des la petite mais fort talentueuse équipe du chocolatier.

Exporter le chocolat Bio Commerce-Equitable français aux Etats-Unis

PAr MatthieuBrunet,
Exporter le chocolat bio français aux USA

Les Etats-Unis, un marché ultra-compétitif nécessitant une longue préparation et un partenaire local de 1er ordre pour y exporter en toute sécurité

De fait, deux années de préparation et de prospection aux Etats-Unis ont été investis pour parvenir à exporter le chocolat Bio Commerce-Equitable français aux Etats-Unis. Elles ont permis de déboucher sur la signature d’un contrat avec un importateur américain performant de la Côte Est. En effet, l’identification puis la séduction de partenaire ad hoc capable de relayer l’image très qualitative et distinctive de la marque puis de la déployer sur un réseau de distribution national ne sont pas choses aisées.

Au plan logistique, un maillage national est vital pour atteindre les volumes nécessaires à la longévité sur le marché US

Effectivement, ce distributeur sera relayé au plan national par des partenaires-grossistes locaux afin de mailler le territoire. C’est la condition  sine qua non à l’atteinte de volumes significatifs (1er pallier de CA, 1 Mios € à 3 ans) tout faits nécessaires à la visibilité puis ma pérennité sur un marché aussi vaste et compétitif.

Des cibles de premier plan, un plan d’action exigeant

Parmi les cibles prioritaire la première enseigne Bio mondiale Whole Food Market (passée en Juin 2017 sous la coupe d’Amazon). Parmi les premières actions commerciales, un présentation en Preview de la gamme lors du Fancy Food Show de New-York en Juin 2016. Plusieurs salons suivront en direction des distributeurs ainsi qu’un plan de promotion en vue de séduire le consommateur US.

Des objectifs de CA ambitieux sur le 1er marché mondial du Bio

Aujourd’hui, des ventes de plus de 40 Mrds $, près de 44 % de PDM mondiales font des USA le premier marché bio du monde devant l’Europe environ (PDM43%). Qui plus est, une consommation Bio en forte et rapide croissance  –  de1997 à 2015, les ventes ont été multipliées par 11 – représentant prés de 5 % du marché alimentaire américain.

De fait, avec plusieurs milliers de PDV ciblés –  et accessibles – les objectifs de CA sont à la hauteur de l’investissement, très ambitieux.

La Vallée des Baux et son huile d’olive sur les tables Texanes

PAr MatthieuBrunet,

Le marché et la mentalité des acheteurs US, Jean-Marc Denan les a pratiqué durant son séjour de 3 ans à Los Angeles (Californie) et il visite au moins tous les deux ans ce magnifique pays. Le marché des produits de terroir français y a toujours été chaotique au grès des climats politiques, et le choix du partenaire local primordial.
C’est un exemple de solution export globale et de terrain qu’offre Denan et Asso. : obtention des aides export, prospection et actions commerciales – déplacements, salons- mise en place des partenaires et des accords, gestion des ventes.

En partenariat avec un distributeur US, J-M Denan développe un produit de terroir aux USA

PAr MatthieuBrunet,

En partenariat avec Dartagnan, l’importateur distributeur américain créé par Arianne Daguin – la fille du chef de l’Hôtel de France (Auch) – JM Denan développe un le packaging du Haricot Tarbais « américain ». Un produit de niche dont la première prévision de vente est de 25.000 unités; un premier pas, modeste, vers l’implantation de ce produit d’exception sur le continent nord américain.
De l’obtention des aides export, la prospection l’action commerciale – déplacements, salons- à la mise en place des partenaires et des accords; une illustration de la solution export globale et de terrain qu’apporte Denan et Asso. à la PME .