Exporter le savoir faire français Bio consiste à mettre en avant ses différences gustatives et organoleptiques

Certes Biologique, mais au surplus, et surtout Savoureuse et Esthétique. Les valeurs ajoutées que Denan & Associés porte lors de la négociation prix à l’export.

Aujourd’hui, les bio-consommateurs ne se satisfont plus du seul tampon certificateur.

Ils plébiscitent des ingrédients sains et des recettes courtes (le «Clean Label»), et en même temps ils exigent une alimentation plaisir, pleine de saveurs.

Parallèlement, le consommateur traditionnel « d’épicerie fine » a évolué.

Certes, il recherche saveurs, raffinement et plaisir mais aussi des aliments sains, riches en nutriments, porteurs de valeurs sociétales et éthiques et d’allégations santé.

De plus, il dispose du consentement à payer pour satisfaire ces exigences multiples.

Ces deux univers de consommateurs se retrouvent dans la Bio-Plaisir.

Il est révolu le temps du régime bio tristounet, il est venu celui de La Bio Gastronomique; elle est l’avenir de l’agroalimentaire français.

Ces pâtes Bio aux lentille corail Françaises, Provençales, se distinguent nettement par un souci apporté aux couleurs, textures et saveurs; à ce jour inégalées!

C’est le pourquoi le n°1 néerlandais de la Bio en fait état dans son magazine consommateur – papier et digital – par cette magnifique illustration culinaire.

Ces qualités uniques sont le fruit d’une R&D poussée puis d’un process de fabrication innovant.

Dix ans après leurs mises en œuvres, elles constituent toujours pour la concurrence un obstacle à l’entrée sur ce marché en forte croissance.

À l’origine de cet important marché, un RV au salon Bio Suédois en Novembre

Il n’aura fallu que 6 mois d’une première rencontre à Malmö avec la cheffe NPD ( new Product Development) à la concrétisation d’un nouveau débouché extrêmement porteur.

En effet, suite à deux ans de pause export forcée (COVID), cette première reprise d’un salon Bio fut très fructueuse.

Et non pas là où on s’y attendrait, sur le marché Scandinave; mais à l’autre extrémité du continent, la Grande-Bretagne.

Exporter la Bio de France outre-Manche chez le ” UK’s Leading Health & Wellbeing Store “

Ce nouveau partenaire de Denan & Associés compte 732 PDV * (points de vente) au Royaume-Uni, 250 en Europe (100 Bénélux); au total plus de 1600 dans 16 pays sur 3 continents.

C’est une première export de la Bio Française excessivement motivante; en terme de volume d’affaires et d’accomplissement technique.

Le Brexit n’aura pas eu raison de cette PME provençale

Celui qui ne s’est pas essayé à la négociation commerciale puis la mise en place d’un référencement avec un tel géant de la distribution anglaise ne peut même pas imaginer l’Everest administratif et technique que cela représente.

Un grand merci au personnel engagé, patient et serviable de notre partenaire britannique

En effet nos meilleurs amis d’outre-manche ne se contentent pas de couronner leur roi selon un rite médiéval, de conduire à gauche, de compter en livre sterling, de peser en onces, en pierres et en livres ; 😉…

Ils ont aussi leurs propres référentiels « post Brexit » en termes de référencement de leurs fournisseurs, et de leurs produits…

Ce qui pourrait s’avérer un peu déconcertant sans l’accompagnement bienveillant et engagé de notre client britannique.

Exporter la Bio en MDD au Royaume Uni; la voie vers l’excellence

La pénétration en MDD d’un marché aussi complexe contraint la PME à élever ses procédures organisationnelles à un très haut niveau de réactivité et de prouesses techniques; et à les formaliser.

Ce qui ne peut que conduire à augmenter très sensiblement ses performances générales sur son marché domestique et à décupler ses capacités de conquêtes à l’exportation.

Dorénavant valorisé en Bio et IGP Ile de Ré

C’est sans doute le sel marin Bio, le plus traditionnel et le plus cher du monde.

En concurrence avec d’autres sels marins bio européens, dont le Portugais, il présente un attrait avant tout en terme d’origine et d’image.

Le ministère allemand de I’Agriculture souhaite développer l’alimentation bio dans les cantines et les restaurants

Le 15 février 2023, le gouvernement allemand a adopté des amendements visant à favoriser l’introduction de produits biologiques dans les restaurants hors foyer, tels que les cantines, les cafétérias et les restaurants.*

Les amendements, approuvés par le cabinet, doivent servir de base à un projet d’ordonnance sur la restauration hors foyer biologique, actuellement en cours de formalisation. **

* & ** source : EURACTIV

19 ans, déjà !

De fait, cette collaboration est le fruit d’une relation initiée en Septembre 2004 au salon bio SANA de Bologne (Émilie Romagne).

C’est cette relation de confiance bâtie au fil du temps, qui m’a permis d’introduire de nombreux produits Bio en Italie.

Essentiellement, des produits de panification, laits et dérivés de fruits à coque, pâtes aux légumineuses sans gluten (et oui, des pâtes françaises en Italie!), préparations végétales protéinées, etc…

Au programme 2023 : lancement de 12 nouvelles SKU’s et …

L’introduction de 12 nouveaux produits, se fera en deux vagues, en Janvier et Septembre.

Les ventes de Janvier indiquent que les 6 nouveautés de Janvier sont dores et déjà un immense succès.

… pénétration de 2 nouveaux circuits !

La mise en marché sur 2 nouveaux circuits; les pharmacies et para-pharmacies/ herboristeries d’une part; et la GMS d’autre part se fera également deux temps.

Dés le 1er trimestre pour la grande distribution, sous une marque dédiée bien sûr.

À partir du mois de Mai pour les pharmacies sur le stand de notre distributeur au salon spécialisé Cosmofarma (05-07/05, Bologne).

Le tout sur fond de formation continue des équipes de ventes locales

À cet effet, littératures commerciales et techniques, et webminars, seront mis en œuvre.

C’est un secret pour personne, les italiens sont le plus gros mangeurs de Pastas au monde; 25 kg par personne et par an (Vs 8kg pour les français).

C’est pourquoi, on les considère à raison comme des experts en la matière.

Cette PME Provençale est fière d’avoir fait de l’Italie son principal marché export.

Ce succès est principalement le résultat d’une innovation technologique en matière de fabrication .

Ces pâtes aux Légumineuses ne sont pas produites sur des lignes de fabrication de pâtes standard au froment. Pour la simple raison que la farine de légumineuses présente des caractéristiques physico-chimiques différentes.

L’innovation réside dans une ligne sur mesure dédiée à ce type de farine.

En effet, il s’agit d’un process spécifique, doux et à basse température, sans adjuvants industriels, respectant les qualités nutritionnelles des matières premières!

Résultat, ces Fusilli aux Légumineuses peuvent être dégustées al dente !

Versus le rendu assiette proche du porridge très courant pour ce type de pâtes.

Avec 14 % (2020), la part de marché bio est la plus élevée au monde

Un petit pays de près de 6 Millions d’habitants mais un grand pays Bio; même au milieu de la tourmente économique actuelle..

Donc, un marché à chouchouter au delà de son volume quantitatif, pour son potentiel qualitatif.

Domination hégémonique de la GMS

En fait, il n’existe quasiment pas de magasins bio au Danemark.

Avec 29 % de part de marché bio en 2018, Salling Group et son enseigne leader le discounter Netto (plus de 500 magasins, 17% de PDM en Bio) domine la distribution Bio au coté de Rema 1000 (groupe Reitan, 326 PDV), et SuperBrugsen (234 PDV) de la Coop Danmark.

La MDD, passeport d’accès à cette GMS très difficile et onéreuse à gérer depuis la France

C’st pourquoi le choix stratégique de Denan & Associés est de conclure des partenariats avec des marques transversales Bio locales; à la condition qu’elles soient implantées dans l’ensemble de ces enseignes.

L’exemple ici est une gamme à la marque du distributeur :

• 4 pâtes sans gluten destinées à la vente au détail conditionnée;
• 1 pâte pour le marché du vrac; détail, et restauration,
• les 5 présentes aussi sur la plateforme d’e-commerce du partenaire.

Celeiro c’est 50 “MSB” (Magasins Spécialisés Bio) constituant la première enseigne bio lusitanienne. À l’échelle du pays, c’est l’équivalant d’un chaine de 300 points de vente !

… Le Portugal, un marché délaissé

Faut-il faire l’impasse sur ce marché, sous prétexte qu’il s’agit d’un petit pays (10,3M hab.), dont le salaire minimum s’élève à seulement 822€; et qui a priroi aurait des habitudes de consommations très différéntes des nôtres?

Bien au contraire, ce marché présente d’intéressants débouchés pour l’exportation de l’épicerie bio française.

4 ans après…, le bénéfice de l’innovation toujours payant

Ce fabricant Provençal reste l’unique fournisseur de pâtes bio sans gluten de ce leader portugais.

C’est l’innovation qui a permis le référencement initial en 2018 car ces pâtes aux légumineuses n’avaient pas d’équivalent, même, et surtout pas, en Italie!

Pourquoi cette innovation continue-t-elle de générer des dividendes au fabricant des années après?

Sans doute en vertu du principe, que l’on ne change pas une équipe qui gagne, qui a innové innovera !

Et que l’intérêt du partenaire distributeur local est de s’assurer les services d’un fournisseur leader et pionnier plutôt que celui d’un suiveur qui le condamnera à rester la traîne de ses concurrents.

Après les Pâtes (sans gluten) Provençales, les Gressins!!

La frontière n’aura jamais été aussi poreuse avec notre voisins transalpin ! C’est à une autre icône de sa cuisine que se mesure avec succès cet industriel bio basé en Provence.

Là encore c’est l’innovation qui fait la différence à l’export

En effet ces gressins Provençaux présentent au moins trois évolutions qualitatives fruits d’une R&D innovante, orientée qualité et plaisir :

• une visuel biscornu fait-main;
• un protocole de cuisson pâtissier procurant une attaque croustillante puis une mâche fondante en bouche;
• une aromatisation franche aux ingrédients visibles et à la saveur sublimée;
• une recette courte au bilan nutritionnel attrayant.

Cette diversification de gamme réussie chez ce partenaire allemand est le fruit d’une stratégie “step by step”

1. Se présenter en premier lieu sur un marché export avec une gamme ” fer de lance” concentrant le savoir-faire différenciateur du manufacturier;
2. Se faisant; offrir au partenaire distributeur export les moyens de se garantir de la concurrence et de communiquer;
3. Une fois installée la confiance, dérouler ses compléments de gamme.

La Corse Bio en MSB Allemande

Une gamme sur mesure définie avec le partenaire allemand

C’est en collaboration étroite avec l’importateur-distributeur qu’ont été sélectionnés les produits.

La tonitruante mise en avant de l’origine Corse servie par la charte graphiques sont la charpente d’un message fort, sécurisant, hyper-qualitatif, indiscutable;… et à peu de frais.

À travers cette gamme de confitures, c’est bien toute l’agriculture Biologique Corse qui est en vedette.

Certes cette “Corsitude” est martelée mais ne constitue-t-elle pas une singularité inégalable de ces confitures?

C’est un parti pris à l’échelle de l’enjeu; percer un marché en sur-maturité où tous les produits affichent les mêmes point qualité.

Là encore, le parti pris est bien d’utiliser à plein, le principal support de communication pour le consommateur final, et le moins onéreux; le facing. Ce facing trop souvent négligé ou sous-employé.

Un packaging militant et dynamique :

1. Plein phare sur la face-avant du produit

Quelle carte jouer ? Au fond, peu importe, pourvu qu’elle :

• exprime l’originalité du produit ;
• soit pédagogique sur la base d’arguments avérés;
• affirme la ou les promesses du produit (USP)[1].

• Préférer la preuve au storytelling

Bannissons les accroches narratives verbeuses ;… « …depuis six générations…», les conseils rebattus «…à consommer en famille ou entre amis…», les qualificatifs passe-partout « … délicieux… premium…» ; le métalangage froid et creux de certains communicants.

Privilégions au contraire les arguments objectifs et mesurables.

Autoproclamer un goût supérieur c’est subjectif, du bla-bla ; prouver que des arômes et bénéfices santé résultent d’ingrédients :

• certifiés et peu nombreux, c’est constatable sur leur liste;
• d’origine identifiée, c’est labélisable par une appellation (AOP, IGP, etc…);
• transformés par un procédé non destructif; c’est vérifiable sur le tableau nutritionnel.

Attention, cette rigueur ne doit pas rimer avec ennui ;  fantaisie, gaieté et créativité restent des carburants clé.

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[1]  « Unique Selling Point » : « proposition unique de vente » ou « argument clé de vente ».

Grâce au partenariat éprouvé (2004) de Denan & Asso. avec le leader néerlandais de la distribution Bio intégrée.

Intégré car à la fois importateur-grossiste performant servant 400 détaillants et propriétaire exploitant exclusif du plus important réseau de MSB (140 PDV) au Bénélux.

Le choix des Magasins Spécialisés Bio (MSB) Vs la GMS conventionnelle

Oui, aux Pays-Bas la GMS détienne environ 70% de parts de marché bio. PDM majoritairement détenues par l’enseigne Albert Heijn et sa marque dédiée AH Bio .

Et pourtant, Denan & Asso. s’est toujours orienté vers les MSB car les seuls avec qui un partenariat durable est possible.